1．很多罐头公司在消费者购买罐头时都附带赠送开启器,这种包装促销方式是( )。 A．包装内赠送 B．包装上赠送 C．可利用包装内赠送 D．可利用包装赠送 答案：B 2．在可能导致谈判僵局的主题中,最敏感的是( )。 A．标准 B．价格 C．违约责任 D．技术要求 答案：B 3．以下不属于商务谈判的主要特征的是( )。 A．以经济利益为目的 B．是一个零和博弈的过程 C．以价格作为谈判的核心 D．讲求谈判的经济效益 答案：B 4．销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法,被称为( )。 A．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法 答案：C 5．销售人员提出:“你放心,我这儿绝对是全市最低价,如果你发现别家的货比我的货便宜,我可以立即给你退货”。这属于( )。 A．选择成交法 B．局部成交法 C．假定成交法 D．保证成交法 答案：D 6．顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。此时产品处于( )。 A．介绍期 B．成长期 C．成熟期 D．引入期 答案：B 7．对于衰退期的产品,企业抛弃无希望的顾客群体,大幅度降低促销水平,尽量减少促销费用,以增加目前的利润。这种策略是( )。 A．继续策略 B．集中策略 C．收缩策略 D．放弃策略 答案：C 8．电话调查通话时间不宜过长,下列提问方式比较好的是( )。 A．“您觉得我们的产品有什么优点?” B．“您是否准备购买家用空调?” C．“你对我们的微波炉有什么改进意见?” D．“您的月收入处在哪一水平?” 答案：B 9．如果某企业共有26个产品项目,归属于5条不同的产品线,则该企业的产品组合深度为( )。 A．5 B．5.2 C．6 D．26 答案：B 10．只规定调查的目的和任务,调查人员可以根据调查目的的要求来确定观察内容。这种观察法叫( )。 A．实验观察 B．非实验观察 C．结构观察 D．非结构观察 答案：D 11．异议不能限制和阻止,只能设法加以控制,在处理异议时应注意( )。 A．作出紧张或意想不到的表情 B．全盘接受顾客的异议 C．有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客 D．尊重顾客,圆滑应付 答案：D 12．“三株”、“沈阳飞龙”等企业都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 A．传统分销渠道模式 B．公司型分销渠道模式 C．水平分销渠道模式 D．管理型渠道关系 答案：B 13．由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响,通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统属于( )。 A．管理式分销系统 B．公司式分销系统 C．股权式分销系统 D．契约式分销系统 答案：A 14．能用口头表达和解释的,就不要用文字来书写,这指的是报价解释中的( )原则。 A．不问不答 B．有问必答 C．避虚就实 D．能言不书 答案：D 15．契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是( )。 A．成员之间不形成产权关系 B．成员之间不形成经营关系 C．用契约来规范各方的行为 D．用管理来规范各方的行为 答案：A 16．( )是指通过分解组织系统和机构,鉴别顾客同服务人员的接触点,并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。 A．蓝图技巧 B．标准跟进 C．质量管理 D．流程再造 答案：B 17．某公司的价格并不比别人低,然而仍然很受欢迎,因为他们能保证产品的供应。这意味着他们利用了下列( )要素来竞争。 A．销售人员的人格与知识性的情报服务 B．指导及协助顾客 C．满足客户所有的要求 D．产品的稳定供给 答案：D 18．销售经理对销售人员进行区域时间管理的内容不包括( )。 A．规划路线 B．确定拜访频率 C．时间管理 D．确定销售任务 答案：D 19．以本方的让步换取对方在某一问题上的让步的策略,被称为( )。 A．予远利谋近惠的让步策略 B．互利互惠的让步策略 C．己方丝毫无损的让步策略 D．制约策略 答案：B 20．竞争插足的缺点是( )。 A．成本较高,时间较长 B．易引起竞争者的报复行为 C．企业难以掌握客户的反应 D．覆盖的范围比较广 答案：B 21．对于负值客户企业应该进行战略性的放弃,之所以是战略性放弃,是因为( )。 A．改变最有价值客户衰退趋势 B．制定客户忠诚计划 C．对负值客户不能简单的放弃,还要有区分地进行放弃 D．从二级客户身上获取更多的收入 答案：C 22．如果客户需要的产品企业库存里没有,必须根据客户的具体要求为客户量身定做,那么,一般会使用( )。 A．估价报价法 B．选择报价法 C．假定报价法 D．直接报价法 答案：A 23．通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法,被称为( )。 A．商品接近法 B．介绍接近法 C．社交接近法 D．馈赠接近法 答案：B 24．开设各种技术培训班,使用户掌握有关技术资料和技术方法,这属于( )。 A．售前服务 B．售中服务 C．客户服务 D．售后服务 答案：A 25．当顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低的时候,产品处于( )。 A．介绍期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期 答案：A 26．在编辑资料时,对资料出现的问题,资料编辑人员应采取的正确做法是( )。 A．使用红笔统一标记 B．直接修改资料内容 C．加注特殊符号标明 D．删除有问题的资料 答案：A 27．一位服装店的销售人员在销售服装时说:“您看这件衣服式样新颖美观,是今年最流行的款式,颜色也合适,您穿上一定很漂亮,我们昨天刚进了四套,今天就只剩下两套了。” 这属于( )。 A．选择成交法 B．局部成交法 C．假定成交法 D．从众成交法 答案：D 28．厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商,在原定基础上给予一定比例的折扣优惠,回款时间越早,折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 A．现金折扣 B．数量折扣 C．功能折扣 D．季节折扣 答案：A 29．Evidence是FABE法则中的( )。 A．特征 B．优点 C．利益 D．证据 答案：D 30．为了提高商品包装的经济效果,在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革,试探了解市场反应,然后根据试验的初步结果,再考虑是否需要大规模推广,或者决定推广的规模。这种方法是( )。 A．实验调查 B．观察调查 C．间接调查 D．访问调查 答案：A 31．沃尔玛公司开设了一家环保商店来满足消费者拯救环境的愿望。这种做法属于公共关系工具中的( )。 A．新产品宣传报道 B．产品发布 C．公益赞助 D．事件赞助 答案：C 32．市场营销组合的“4P”之外,还应该再加上两个“P”,即权力( )与公共关系( ),成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。 A．宏观市场营销 B．大市场营销 C．微观市场营销 D．整合市场营销 答案：POWERPUBLICRELATIONSB 33．像麦当劳、肯德基等公司通过特许经营而建立的销售网络属于( )。 A．管理式分销系统 B．公司式分销系统 C．产权式分析系统 D．契约式分销系统 答案：D 34．风格果断诡诈,又具有冒险性,在洽谈中是最具有特殊性的一种让步策略的是( )。 A．在起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略 B．由大到小、渐次下降的让步策略 C．开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略 D．先高后底、然后又拔高的让步策略 答案：A 35．当谈判陷入僵局时,如果双方的利益差距在合理限度内,有意将合作条件绝对化,并把它放到谈判桌上,明确表明自己无退路,希望对方能让步,这种谈判策略是( )。 A．无理要求 B．借题发挥 C．釜底抽薪 D．适度退让 答案：C 36．某公司建立了三条渠道进行分销活动,则该公司的渠道模式属于( )。 A．传统分销渠道模式 B．垂直分销渠道模式 C．水平分销渠道模式 D．多渠道分销渠道模式 答案：D 37．在管理型渠道关系中,企业控制销售渠道最根本的力量源泉是( )。 A．产权力 B．奖赏力 C．品牌力 D．经济力 答案：D 38．为多数企业采用,较为实用,但没有把销售队伍规模的扩大当成能为企业带来利润的一种投资的方法是( )。 A．分解法 B．工作量法 C．销售百分比法 D．销售能力法 答案：B 39．像IBM这种产品类型较多,且技术性较强、产品间无关联的公司,适用于( )。 A．地域型销售组织结构 B．客户型销售组织结构 C．综合型销售组织结构 D．产品型销售组织结构 答案：D 40．在线顾客可以自由穿梭于公司的各个不同职能部门之间,而不受任何限制。这属于( )新的客户服务方式。 A．为客户提供准确的信息 B．与客户进行有效的交流 C．真正解决客户的问题 D．建立“无缝衔接”的客户关系 答案：D 41．销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法,被称为( )。 A．商品接近法 B．介绍接近法 C．社交接近法 D．馈赠接近法 答案：A 42．消费者权益保护法规定,消费者享有获得有关消费和消费者保护方面的知识的权利,这是消费者应享有的( )。 A．安全保障权 B．熟悉知情权 C．公平交易权 D．获得知识权 答案：B 43．现实中,大多数企业的订单管理流程都采用( )方法。 A．“存货生产方式”的订单管理流程 B．“订货生产方式”的订单管理流程 C．最佳定货点的订单管理流程 D．综合的订单管理流程 答案：A 44．储运图示标志对于商品的运输非常重要,对于需要控制温度的商品,图示标志是( ),并标明高低温度。 A．太阳 B．温度计 C．雨伞 D．高脚酒杯 答案：B 45．寒暄是会客中的开场白,是交谈的序幕,通过“噢,您是人大毕业的,说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。 A．问候型 B．言他型 C．夸赞型 D．攀认型 答案：D 46．对中间商来说,最实在的激励措施是( )。 A．设立奖项 B．产品及技术支持 C．提供市场基金 D．开拓市场 答案：B 47．委托助手的关键是( )。 A．营销员在人际交往方面的素质和能力 B．选择针对目标客户的适当的媒介 C．无遗漏 D．确定适当的助手 答案：D 48．给人以软弱、憨厚、老实之感,成功率较高的让步策略是( )。 A．从高到低,然后又微高 B．开始时大幅度递减,但又出现反弹 C．先高后低,然后又拔高 D．“色米拉”香肠式让步 答案：B 49．当促销活动开始时,中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动结束时的剩余库存量,其差额即厂家需给予补贴的实际销货量,再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 A．现金补贴 B．广告补贴 C．点存货补贴 D．恢复库存补贴 答案：C 50．与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品是( )产品层。 A．核心 B．附加 C．形式 D．潜在 答案：D 51．想要留住客户,最关键的是( )。 A．满足对方的需求 B．物美价廉的产品 C．良好的服务 D．技术水平领先 答案：A 52．销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题,从而接近顾客的方法,被称为( )。 A．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法 答案：B 53．在谈判过程中,当谈判对手就某一交易条件要求我方作出让步,在我方看来,其要求的确有一定道理的,而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步,这时,可以采取( )。 A．予远利谋近惠的让步策略 B．互利互惠的让步策略 C．己方丝毫无损的让步策略 D．制约策略 答案：C 54．( )是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。 A．职业规范 B．仪表端庄 C．仪表仪态 D．语言规范 答案：D 55．在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是( )。 A．客户分析图 B．销售地图 C．客户管理图 D．市场分析图 答案：B 56．下列关于垂直分销渠道模式的说法中,正确的是( )。 A．维持垂直分销系统的成本比较低 B．垂直分销系统能合理管理库存 C．垂直分销系统不易于安排生产与销售 D．垂直分销系统渠道控制力弱 答案：B 57．在谈判过程中,当对方要求我方让步时,我方则强调保持与我方的业务关系,能够给对方带来长期的利益,以及本次交易的成功与否对这种关系建立的重要性。这种让步策略是( )。 A．予远利谋近惠的让步策略 B．互利互惠的让步策略 C．己方丝毫无损的让步策略 D．色拉米式让步策略 答案：A 58．“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫( )。 A．转折处理法 B．转化处理法 C．委婉处理法 D．反驳处理法 答案：A 59．对成熟期的产品,企业宜采取主动出击的策略,下列各种措施中属于调整市场的是( )。 A．发现产品的新用途 B．改变产品的包装 C．为用户提供安装服务 D．扩展分销渠道 答案：A 60．一位销售办公用品的销售人员对销售对象说:“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%。” 这种接近顾客的方法叫做( )。 A．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法 答案：A

63．( )一般在资料验收中,接受基本正确的资料,对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查。 答案：A 64．( )一方以欺诈、胁迫的手段订立,损害国家利益的合同是有效合同。 答案：B 65．( )西方人所忌讳的颜色与花卉中黑色和菊花在西方许多国家是丧礼的象征。 答案：A 66．( )产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的方面宽度单方面做出的决策。 答案：B 67．( )成功商务谈判将谈判看成各方之间的一种协商活动。 答案：A 68．( )在商务谈判中逻辑不起实质性作用。 答案：B 69．( )意大利人视紫色为消极色;比利时人最忌讳蓝色,但挪威、瑞士、荷兰对它又特别偏好。 答案：A 70．( )在售后服务实践中存在一些一般性的问题,主要有价格变动、提前交货等。 答案：B 71．( )要约与要约邀请性质相同。 答案：B 72．( )实施不同的市场营销管理任务,对潜伏需求状况实施开发市场营销。 答案：A 73．( )谈判的重心应是避实就虚,不要在本质问题上多下功夫。 答案：B 74．( )在资料的编码分类时,编码人员应正确掌握分类的尺度。 答案：A 75．( )企业要不断完善服务系统,最大限度使顾客感到安心和便利,在售后服务方面要帮助安装,定期进行访问。 答案：A 76．( )在价格设定方面,要力求价格公平、明码标价。 答案：A 77．( )批发市场属于按商品属性来划分。 答案：B 78．( )资料编辑中,遇到遗漏的答案应该用—表示。 答案：B 79．( )市场调查影响实际传递服务与顾客感受之间差距。 答案：B 80．( )合同的主要形式包括口头合同。 答案：A