一、单选题
1．企业生存和发展的重要条件是（）
A．新闻媒体
B．外部公众
C．消费者
D．供应商
答案：B
2．线性危机的根本原因在于（）
A．系统的耗散性
B．主体之间的冲突
C．企业的目的性
D．事物之间的联系
答案：D
3． 广告策划书的标题要显示层次性，而且提示出（）
A．主体结构
B．主要内容
C．重点内容
D．创意内容
答案：C
4．顾客的异议具有两面性，既是成交障碍，也是（）
A．成交信号
B．沟通障碍
C．信息交流
D．深入探讨
答案：A
5．广告发布出去之后，要衡量是否达到了广告的目的，这就要对广告效果进行（）
A．重点的评估
B．全面的评估
C．对比的评估
D．纵向的评估
答案：B
6．商务谈判策划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判人员的分工职责和（）
A．谈判地点
B．内容要点
C．注意事项
D．格式文本
答案：A
7．一个好的商务谈判应做到简明扼要，尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与（）。
A．谈判重点
B．议事规程
C．谈判目的
D．基本原则
答案：D
8．商务谈判策划方案要求简明、扼要，但仍需要（）
A．以基本事实为基础
B．以相关法规为基础
C． 以谈判对象为基础
D．以谈判具体内容为基础
答案：D
9．要使谈判人员在复杂多变的形势中，取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的（）
A．一致性
B． 弹性
C．策略性
D．延迟性
答案：B
10．采购项目谈判策划要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购（）
A．策略
B．重点
C．清单
D．数量
答案：C
11．谈判目标指明谈判的方向、要求达到的目的、企业对本次谈判的（）
A．要求
B．投入程度
C．策略选择
D．期望水平
答案：D
12．商务谈判的目标主要是以满意的条件达成（）
A．一项共识
B．一项计划
C．一笔交易
D． 一项合作
答案：C
13．确定谈判策略之前，谈判者可以先确定己方的（）。
A．谈判地位
B．谈判环境
C．谈判优势
D．谈判人员
答案：A
14．谈判细节议程供（）
A．双方共同使用
B．第三方使用
C．约定方使用
D．己方使用
答案：D
15．所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种（）
A．问题
B．意见
C．观点
D．建议
答案：A
16．在谈判小组中，专家名单确定的方式为（）
A．分层抽取
B．整群抽取
C．随机抽取
D．便利抽取
答案：C
17．移植模仿法中的间接移植不仅是学习过程，还包括（）
A．内敛过程
B．吸收过程
C．模仿过程
D．创造过程
答案：D
18．根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发（）
A．成交结果通知书
B．采购合同意向书
C．谈判结果通知书
D．采购文件
答案：A
19．在全国性的媒体调查中发现，媒体获得新闻最重要的一个途径就是（）
A．答记者问
B．新闻发布会
C．现场访问
D．社交媒体
答案：B
20．无数的商品追求名牌、标志，无数的企业把政治和文化体育名人的合影照片炫耀在最显眼处等等，其策划思维属于（）
A．罗列分解型
B．重点强化型
C．逆向变通型
D．借势增值型
答案：D
21．对企业形象进行策划首先应该明确企业形象的（）
A．基本内容
B．基本特征
C．基本内涵
D．基本分类
答案：C
22．良好的管理者形象可以增加企业的凝聚力，提高员工的（）
A．积极性
B．能力
C．效率
D．竞争性
答案：A
23．为了更好的唤起公众的注意，使企业知名度不断提高，策划人员应运用有利于市场竞争的识别设计，采取独立性和统一（）
A． 人员服饰
B．视觉形象
C．色彩搭配
D．包装造型
答案：B
24．所谓MI就是得到社会普遍认同的体现企业个性特征的，促使并保持企业正常运作及长足发展而构建的，反映整个企业明确经营意识的（）
A． 价值体系
B．企业形象
C．品牌认知
D．市场定位
答案：A
25．网络营销策划是指企业以计算机网络为媒介和手段，对将来要发生的营销活动及行为进行（）
A．市场定位
B．超前决策
C． 策略分析
D． 资源规划
答案：B
26．网络营销策划最简单、最基本的一层是（）
A．信息传播策划
B．信息采集策划
C．信息应用策划
D．信息存储策划
答案：C
27．策划永远不可能设计出完美的营销战略，但是在制定营销战术时，可以灵活运用（）
A．4S分析法
B．5P分析法
C．六西格玛分析法
D． SWOT分析法
答案：D
28．网络营销策划的前提是（）
A．详细的网络营销调研
B．准确的调研数据分析
C．精确的目标人群定位
D．构建实用有效的营销网站
答案：D
29．知识营销策划的对象是（）
A．耐用产品
B．文化产品
C．创新产品
D．科技产品
答案：C
30．知识营销的目标是（）
A．创造来确定的市场
B．挖掘消费者深层需求
C．扩大现有产品市场份额
D．提高现有文化产品销量
答案：A
31．企业应有可持续化发展的眼光，在营销的每个环节输入（）
A．创新意识
B．合作意识
C．服务意识
D．环保意识
答案：D
32．知识营销策划的市场占有创新特点体现在从策划占有市场份额到（）
A．关注企业持续成长
B．关注企业主导市场能力
C．关注消费者满意度
D．关注消费者需求
答案：B
33．企业形象策划过程中，企业内部调查的重点主要是（）
A．和高阶层主管人员的沟通
B．和中层主管人员的沟通
C．和基层员工的沟通
D．和投资人的沟通
答案：A
34．贯彻CIS理念，建立行为识别制度，关键的一环是（）
A．内部行为规范
B．员工教育培训
C．CIS意识的传播
D．树立企业文化
答案：C
35．CIS中，总概念报告完成后，接下来就必须根据这份报告画出CIS的蓝图，也就是（）
A．策划方案
B．策划目标
C．策划前景展望
D．策划行动大纲
答案：A
36．按企业形象由近及远的传达规律，企业首先要求（）
A．与内部员工搞好关系
B．与供应商搞好关系
C．与当地居民搞好关系
D．与中间商搞好关系
答案：C
37．沟通是要达到一致性以及进入别人的频道，你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想十分一致，否则对方将无法接收到（）
A．正确信息
B．重点信息
C．全部信息
D．概要信息
答案：A
38．顾客满意是顾客个体的一种心理体验，有鲜明的（）
A．个人特征
B．个体差异
C．个人色彩
D．群体特征
答案：B
39．以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的（）
A．支持
B．赞同
C．订单
D．信任
答案：D
40．再使用包装策略可以利用消费者（）的心理，诱发消费者的购买行为，使顾客得到额外的使用价值
A．一物多用
B．一物一用
C．多物多用
D．多物一用
答案：A
41．企业对其各种产品采用相同或相似的形状、图案、色彩和特征等是（）
A．配套包装策略
B．类似包装策略
C．再使用包装策略
D．等级包装策略
答案：B
42．企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装是（）
A．配套包装策略
B．类似包装策略
C．再使用包装策略
D．等级包装策略
答案：D
43．企业依据人们的习惯，把使用时有关联的多种产品配套装入一个包装物中同时出售是（）
A．配套包装策略
B．类似包装策略
C．再使用包装策略
D．等级包装策略
答案：A
44．包装物在产品用完后，还可以做其他用途是（）
A．配套包装策略
B．类似包装策略
C．再使用包装策略
D．等级包装策略
答案：C
45．是指消费者购买某种产品时所追求的利益是（）
A．核心产品
B．新产品
C．全新产品
D．改进型新产品
答案：A
46．产品整体概念中的任何一部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品是（）
A．核心产品
B．新产品
C．全新产品
D．改进型新产品
答案：B
47．应用新原理、新技术、新材料，具有新结构、新功能的产品是（）
A．核心产品
B．新产品
C．全新产品
D．改进型新产品
答案：C
48．在原有老产品的基础上进行改进，是产品在结构、功能、品质、花色、款式及包装上具有新的特点和新的突破，其结构更加合理，功能更加齐全，品质更加优秀，能更多地满足消费者不断变化的需（）
A．核心产品
B．新产品
C．全新产品
D．改进型新产品
答案：D
49．企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产（）
A．模仿型新产品
B．新产品
C．全新产品
D．改进型新产品
答案：A
50．品牌延伸策略是企业利用其成功（）的声誉来推出改进产品或新产品
A．品牌
B．声誉
C．产品
D．宽度
答案：A
51．一个完整的价格策划过程应包括定价目标的确定、（）、成本的估算、竞品与竞价的分析、定价方法的选择以及最后价格的敲定
A．需求价格弹性的测定
B．价格弹性
C．需求弹性测定
D．定价测定
答案：A
52. 中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是（）的实例。
A、等级折扣
B、数量折扣
C、现金折扣
D、季节折扣
答案：A
53. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。
A、环境因素
B、人际因素
C、个人因素
D、组织因素
答案：D
54. 消费者购买决策过程的第一阶段是（）。
A、确认需要
B、收集信息
C、评价方案
D、购买行为
答案：A
55. （）就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。
A、FOB Origin
B、统一交货定价
C、分区定价
D、基点定价
答案：B
56. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（）。
A、扩大产品组合决策
B、产品线更新决策
C、缩减产品组合决策
D、产品线号召决策
答案：D
57. 吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销售量，这是运用了（）的定价方法。
A、品种差价
B、替代产品定价
C、花色差价
D、互补产品定价
答案：D
58. 利用（）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。
A、杂志
B、电视
C、报纸
D、电台
答案：C
59. 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（）。
A、当面调解
B、通过信函进行调解
C、分头解决和会合调解穿插进行
D、根据需要分别采用开会调解和开庭调解
答案：C
60. （）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
A、红脸白脸策略
B、欲擒故纵策略
C、抛放低球策略
D、旁敲侧击策略
答案：D
61. 通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
A、协商
B、仲裁
C、审理
D、调解
答案：D
62. 广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告时，应注意所推销的商品或者所提供的服务应当符合广告主的（）。
A、经营时限
B、经营范围
C、生产时间
D、生产范围
答案：B
63. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）。
A、客户战略价值
B、实际价值
C、扩大销量，增加利润
D、服务成本的大小
答案：C
64. 服务营销的核心理念是（）。
A、研究如何促进作为产品的服务的交换
B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长
C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换
D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售
答案：B
65. 在服务质量的评价标准中，（）是指员工所具有的知识、礼节以及表达出自信与可信的能力。
A、可靠性
B、保证性
C、响应性
D、移情性
答案：B
66. 在服务质量的评价标准中，（）是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。
A、可靠性
B、保证性
C、有形性
D、移情性
答案：C
67. 在服务质量的评价标准中，（）是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。
A、可靠性
B、保证性
C、响应性
D、移情性
答案：D
68. （）是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
A、自然性窜货
B、恶性窜货
C、良性窜货
D、跨区域窜货
答案：A
69. 中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于（）决策。
A、独家配货
B、广泛配货
C、专深配货
D、杂乱配货
答案：C
70. 专卖店的精髓反映了分销渠道的（）趋势。
A、集成化
B、扁平化
C、品牌化
D、伙伴化
答案：C
71. （）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。
A、物质激励
B、代理权激励
C、一体化激励
D、金钱激励
答案：B
72. （）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、课堂培训法
B、会议培训法
C、实地培训法
D、模拟培训法
答案：B
73. 娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（）。
A、刺激市场需求
B、开发市场需求
C、重振市场需求
D、协调市场需求
答案：D
74. （）是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
A、反馈思维
B、纵向思维
C、超前思维
D、横向思维
答案：A
75. （）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。
A、一体化理论
B、内部化理论
C、交易费用理论
D、消费偏好递减理论
答案：B
76. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（）。
A、内部资料来源
B、电子资料来源
C、直接资料来源
D、外部资料来源
答案：D
77. （）几乎对所有的商品都是必要的。
A、感官检验法
B、理化检验法
C、现代仪器检测法
D、实际试用观察法
答案：A
78. 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（）。
A、完全回避风险
B、转移风险
C、风险损失的控制
D、风险自留
答案：A
79. （）的订单管理流程，要求的能力。
A、“存货生产方式”
B、“订货生产方式”
C、销售控制
D、商品检验
答案：A
80. 根据市场营销学原理，促销的实质是（）。
A、推销
B、营销
C、沟通
D、销售
答案：C
81. 实际存在但未被利用和尚未实现的潜在需求，构成了市场的（）。
A、表面机会
B、潜在机会
C、全新机会
D、未来机会
答案：B
82. 对经销商而言最重要的是（）。
A、客户
B、制造商
C、政府
D、竞争者
答案：A
83. （）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。
A、职业规范
B、仪表端庄
C、仪表仪态
D、语言规范
答案：D
84. （）是指人类思维过程和流向的逻辑程序。
A、逻辑思维
B、逻辑归纳
C、逻辑准备
D、逻辑演绎
答案：A
85. （）心态是最理想的销售心态。
A、无所谓型
B、迁就顾客型
C、销售技巧型
D、解决问题型
答案：D
86. 商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。
A、议程谈判
B、价值谈判
C、目的谈判
D、价格谈判
答案：D
87. 异地追账不宜采用（）。
A、函电追账
B、诉讼追账
C、面访追账
D、“IT”追账
答案：C
88. （）是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
A、信用标准
B、信用条件
C、信用额度
D、收账政策
答案：B
89. 信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种（）关系。
A、依赖
B、公平
C、信赖
D、买卖
答案：C
90. 企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的实例。
A、函电追账
B、诉讼追账
C、面访追账
D、“IT”追账
答案：D
91. 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。
A、单个销售人员对单个顾客
B、单个销售人员对一组顾客
C、销售小组对一组顾客
D、销售会议
答案：D
92. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。
A、灵活性
B、完整性
C、选择性
D、长远性
答案：C
93. 销售人员必须全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养等，这体现了销售人员必须掌握（）。
A、企业知识
B、产品知识
C、市场知识
D、用户知识
答案：B
94. 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点。
A、灵活性
B、完整性
C、选择性
D、长远性
答案：A
95. （）是一种在工作岗位上练兵的培训方法。
A、课堂培训法
B、会议培训法
C、实地培训法
D、模拟培训法
答案：C
96. （）是一种正规的课堂教学培训方法。
A、课堂培训法
B、会议培训法
C、实地培训法
D、模拟培训法
答案：A
97. （）是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。
A、课堂培训法
B、会议培训法
C、实地培训法
D、模拟培训法
答案：D
98. 力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面的需要获得最大的满足。这属于（）。
A、最大满意原则
B、相对满意原则
C、遗憾最小原则
D、预期——满意原则
答案：A
99. （）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
A、问卷
B、深度访谈
C、抽样
D、实验控制
答案：A
100. 销售人员提出:“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是（）的实例。
A、限期成交法
B、从众成交法
C、保证成交法
D、优惠成交法
答案：C
101. （）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
A、请求成交法
B、局部成交法
C、假定成交法
D、选择成交法
答案：A
102. 非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于（）。
A、漠不关心型
B、软心肠型
C、防卫型
D、干练型
答案：B
103. 交叉销售的本质是（）。
A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程
B、产品的交互搭售
C、销售服务定制化
D、沟通
答案：A
104. （）指针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。
A、整数定价
B、声望定价
C、尾数定价
D、招徕定价
答案：B
105. 成本—收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于（）。
A、定量评价方法
B、观察
C、面谈法
D、定性评价方法
答案：A
106. （）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
A、限期成交法
B、从众成交法
C、保证成交法
D、优惠成交法
答案：A
107. （）最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日本主要的连锁形式。
A、直营连锁
B、自由加盟连锁
C、合同连锁
D、批发商连锁
答案：B
108. 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是（）。
A、坚定的让步策略
B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略
D、先高后低、然后又拔高的让步策略
答案：B
109. 我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由（）价格的机制。
A、企业制定
B、市场形成
C、政府制定
D、商人制定
答案：B
110. （）认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，谈判者态度越强硬，其最后的收获也就越多。
A、价值型谈判
B、软型谈判
C、价格型谈判
D、硬型谈判
答案：D
111. （）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。
A、从高到低的、然后又微高的让步策略
B、由大到小、渐次下降的让步策略
C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略
D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
答案：B
112. 计测定植物油脂的折光指数，这是（）的实例。
A、度量衡检验法
B、光学检验法
C、热学检验法
D、机械性能检验法
答案：B
113. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。
A、收入分群抽样
B、地区分群抽样
C、消费分群抽样
D、年龄分群抽样
答案：D
二、判断题
114. ( )产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续
答案：B
115. ( )消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于复杂购买行为。
答案：B
116. ( )欲擒故纵策略是要给对方以希望。
答案：A
117. ( )推销员和零售企业的售货员在推销商品的过程中为顾客提供各种方便条件，这属于售后服务。
答案：B
118. ( )修正重购不属于中间商的购买行为主要类型。
答案：A
119. ( )职业道德在内容上因行业不同具有差异性
答案：A
120. ( )债权人和债务人存在行政隶属关系。
答案：B
121. ( )价格谈判中最为普遍采用的让步策略是等额的让出可让利益的让步策略。
答案：B
